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経営努力とは、有効コンタクトのこと!? 百貨店コンビニが通販に抜かれた理由とは?中小企業向け集客法

●経営努力とは、有効コンタクトのこと!? 

 百貨店コンビニが通販に抜かれた理由とは?中小企業向け集客法

 

 


【通称ピカイチ君 竹田陽一先生のポーズの戦略的模倣です!(笑)】   

おはようございます!

竹田ランチェスター東京・No.1経営塾の西村謙二です。

 

◆ところでこの話、意外に驚く方がおられるのでお伝えします。
 
 
「百貨店コンビニ、通販に抜かれる!」
2009年6月26日 日経新聞
 

通販が8兆円強に対して、
百貨店が7兆2000億前後!

 

◆その理由は、何でしょうか?

私はズバリ、『有効コンタクトの差』と思っています。

『有効コンタクト』とは、お客様に対して有効なコンタクトを
することです。

別の言い方をすると「待ちの営業」だけでは食っていけない
ということでもあるわけです。

「待ちの営業」の典型例は、店舗、飲食業です。


◆その代表である百貨店の売上が毎年下がっています!

でも、百貨店の売上は下がっていますが、外商そこそこ
頑張っています


(外商とは、簡単に言うと富裕層に売りに行くことです。)

2012年東日本大震災(前年)で百貨店は軒並み売上を
下げましたが、外商では伸びていました。

◆また、以下のデータは興味深いです。

日経MJ紙上に2005百貨店調査
売上(百万円)と店舗面積(平米)を見ると

          面積    売上
そごう横浜店  83,654  106,970
高島屋横浜店  69,508  170,872 

そごう大宮店  40,295  37,313 
伊勢丹浦和店  29,355  47,959 

竹田理論では、床面積=競争力ですが
床面積の狭い高島屋横浜店、伊勢丹浦和店の方が
売上は大きいわけです。

これは、外商の売上の影響と言われています。

(今、外商の売上比率を調べていますが)

◆外商というのは。。。

もう一度書くと、
百貨店が富裕層のお客様に売りに行くわけです。

詳しくは書きませんが、「出の営業」で『有効コンタクト』を
やっている部門です。

これで、全て語れるわけではありませんが

◆待ちの営業ではなく、出の営業が強いわけです。

『ヤッパリ、有効コンタクトが大事!』と改めて思っています。


また、通販が強いのもこれがあるからです。
「ご案内があると、通販は売れる」は通販業界の言葉です。
(うちの勉強会の坂本さんの受け売り (笑))

売れている通販会社もアナログ的コンタクトをしています。

◆これまで書いてきたことは、通販百貨店のお話しですが

別に、皆さんに通販をしてくださいという話ではありません。(笑)

皆さんのお仕事でも
 ・同じ業界で
 ・競合に対して

『有効コンタクト』をやっているかやっていないでは
大きな差になることは間違いないと言うお話しです。

◆実は、「待ちの営業」の店舗、飲食でも出来ます。

『有効コンタクト』のやり方は様々です。

・定食屋さんで照明と看板を変えるだけで月商800万から
 1100万になった方もおられます。

・ラーメンでニューヨークにも店舗を出されている一風堂さんは
たった一つのことで売上を10%上げられました。

・コンビニでもやる方法があります。

・カレーのココイチの「ニコキビハキ」も有名な顧客に対する
 挨拶=有効コンタクトの一種です。

 
・ユニクロで売上の高いお店でやっていることは、
 お客様にチラシを渡す、品物を抱えているお客様にかごを渡す
 本日のお買い得品をそれとなく話すと言う、3つです。
 
 こんなことでも徹底しているお店は売上をあげています。
 
 これも有効コンタクトです。

『有効コンタクト』はうちの勉強会で最も大きな概念です。


◆問題は、それを誰に対してするか?

やはり、『儲けている経営者の8割はお客様を選んでいる』
誰に、どう『有効コンタクト』するかも大事です。

経営は意図された顧客の創造です。

その一つが『有効コンタクト』になります。
これが本当の意味での経営努力の第一歩です!

それも、「お客様を起点とした」ものと改めて感じています。

No.1経営塾・西村謙二

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                       No.1経営塾・西村謙二

 


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