竹田ランチェスターの一番の特徴・強み　要因分析とウエイト付け　中小企業・個人経営の経営戦略

2016/02/19

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２０１６年２月９日（火）　経営講演会・戦略社長大学で師匠・竹田陽一と西村謙二

おはようござます

◆小さな会社・お店の経営戦略を教えている

No.1経営塾の西村です。

昨日まで大阪に行っていました。

出張のついでに大阪の実家に行ってきました。

８８歳の母が一人で暮らしているからです。

二人で鍋をして食べてきました。

いつまでも元気でいてほしいものです！

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竹田ランチェスターの一番の特徴・強み　要因分析とウエイト付け

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今日は、２月９日（火）に行われた竹田陽一

先生の講演会のフォローの内容です。

今回、竹田先生もオントシ７８歳になられ、正直お年を召されたと

感じます。

しかし、講演される様子は元気そのもの！

それも、最後の質問の時間が『スイッチ』が入ってみたいで

パワー全開になられました。

いや、それまででも十分に凄かったんですよ！（笑）

それが益々のパワーアップでした。

特に、戦争の話になった時でした。

それで、後で聞くと「その時の話がよかった。」と

沢山の方から伺いました。

◆戦争の話と言っても、戦略の話です。

戦争と経営戦略、似ている部分がありますね。

ところで、その戦争や経営の話で『オペレーションズ
リサーチ』という単語が沢山出てきました。

◆オペレーションズリサーチって、何のこと？

また、このオペレーションズリサーチが経営にどう関係
あるのでしょうか？

実はそれが大ありです！（笑）

それも、竹田ランチェスターの一番の特徴はここなんです！

意外に知られていないことですが、竹田先生の一番の
強みは『要因分析とウエイト付け』なんです。

◆こう書くと「なんか難しい話だな。」と思うかもしれませんね。

でも、難しいことを優しく話すのが私・西村の強みです！（笑）
簡単にお話します。

要因分析とは、物事を成功させるにはどんな要因があって、どこに
どれぐらい力を入れればいいのかと教えてくれるものです。

例えば、「経営で何に、どれくらい力を入れればいいか？」わかり
ますか？

◆その一つが講演資料のP９の６．（１）aにある『戦略６７％、戦術
３４％』という構成要因とウエイト付けです。

これを初めてみた人は、「エッ、どうやってパーセントつけたの？」
と思われるでしょう。

私もそう思いました！

これがどこから来ているのか？
それが『オペレーションズリサーチ』なんです！

◆それは、第２次世界大戦が始まる前の話です。

アメリカは日本とドイツが参戦することがわかっていましたので
あるプロジェクトチームを作りました。

それが『オペレーションズリサーチ』です。

まあ、オペレーションズリサーチについて調べたかったら
ウィキペディアで調べるといいでしょう。

https://goo.gl/CO9vvK

◆読まれましたか？
何のことかサッパリ分からないでしょ！（笑）

だから、ここで簡単にお話しています。

アメリカは、日本とドイツに対して「勝たなければならない！」
という気持ちはそんなにありませんでした。

何故から、勝てる相手だったからです。

当時、軍事予算は彼らが５倍以上持っていました。

だから、彼らば勝つことを考えませんでした。

それは、当たり前だからです。

かれらは、『損害をいかに与えて、被害をいかに少なく

するか？』を考えたわけです。

なぜなら、戦争における最大の被害は人（国民）が死ぬことです。

◆それで、科学者、物理学者、生物学者、数学者など、

多方面からスペシャリストが集められました。

オペレーションズリサーチはそんな意味では、世界で最初の

プロジェクトチームと呼ばれています。

そこで出てきたのが『軍事予算の配分』です。

どのように配分すれば最も効果的になるかを考えました。

そして、数学者のバーナード・O・コープマンが

『ランチェスター戦略モデル式』を打ち出したのです。

◆これは、戦略と戦術を対比させて考えた初めての例とも

言えます。

ちなみに、第２次世界大戦の大きな特徴は『戦略的爆撃機』の

登場と言われています。

そう、『B-29』の登場です！

と言っても、最近は『B-29』と言っても知らない方が多いですね！（笑）

これは世界で初めて、兵士をやっつける以外のために作られた兵器です。

◆では、『戦略的爆撃機　B-29』で何を狙ったか？

それは、兵器工場、幹線道路、線路、港湾です。

これらをたたくと、

　・兵器を作れなくなったり

　・兵士や兵器を送れなくなったりするからです。

このように、供給する力が戦争にはあります。

また、『何を狙うのか？』というもの大事なことです。

そのような武器を『戦略的兵器』と呼びました。

◆そして、直接戦うのを『戦術的兵器』と呼びます。

日本は、この『戦術的兵器』は強かったんです。

例えば、魚雷です。

日本の魚雷は『酸素魚雷』と言って、酸素を使いました。

それに対して、海外のは『圧縮空気」を使いました。

だから、航跡（波の後）がつくわけです。

それで、日本はその『酸素魚雷』で何を狙ったか？

戦艦、駆逐艦、空母です。

反対に、アメリカは普通の魚雷ですが、何を狙っか？

輸送船です。

どちらが沈めやすいか？です。

実は、東南アジアで非常に残念ですが沢山の兵士がなく

なりました。

その死因の一番は何か、ご存じですか？

それは『餓死』でした！

そう、輸送船が沈められて、あるいは供給ルートが絶たれ

物資が入ってこないんです。

どちらと戦ったほうが勝ちやすいか、です。

◆また、非常に興味深いエピソードが残っています。

真珠湾攻撃が終わった後、アメリカの海軍の提督のミニッツが

非常に不思議がったことがあるのです。

彼は思ったのです。

「なぜ、日本軍は石油の備蓄タンクを狙わなかったのか？

もし、備蓄タンクが狙われたなら、ハワイは島国なので

３ヶ月から半年は動けなかったのに」と。

それは、当時の日本には『戦略的発想』がなかったと

言われています。

この辺りは、二次攻撃で狙う予定だったとか、山本五十六長官が

アメリカと通じていたとかいろいろ言われる方がおられますが

現実として、備蓄タンクは狙われませんでした。

◆そのように、直接兵士を叩くものを『戦術』

供給源等を狙って間接的に攻撃するものを『戦略』と考えました。

そして、先のオペレーションズリサーチのバーナード・コープマンは

どのように配分するといいのかとウエイト付けしたのです。

それが『戦略に三分の二、戦術に三分の一』というものでした。

そして、アメリカは『戦略的兵器B-29』に軍事予算の三分の二を

投下しました。

◆また、その時に必勝の数字というものを発見しました。

それは、兵器性能が同じであれば相手の『３倍』でやると

必ず勝てるというものでした。

だから、アメリカは空中戦する時に、日本軍の３倍の数であたり

ました。

これは地上攻撃でも同じです。

グアム、サイパンも兵士の数を日本の３倍で攻撃しました。

ですから、『必勝の数３倍』と言われています。

また、これはアメリカが作ったものではありません。

そのような法則があるのです、それを発見したに過ぎません。

だから、日本でも赤穂浪士の討ち入りで大石内蔵助は

江戸の入る前に、浪士たちに「必ず相手の三倍で戦うように」

と指示を口を酸っぱく出していたそうです。

それで、あの討ち入りは確かに奇襲という面はありました。

しかし、吉良方は、小林平八郎、清水一学ら当時名うての

剣客がいたのですがやられてしまいました。

また、赤穂方には一人の死傷者もいませんでした。

それは、この数字を守っていたからなんです。

◆話はいろいろ書きましたが

このように戦い方には数字や配分（ウエイト付け）があります。

また、踏まえておく要因があるわけです。

それを打ち出したのが『オペレーションズリサーチ』のチーム

なのです。

そして、それを経営や経営戦略に活用したのが竹田先生なのです。

また、それが竹田（陽一）ランチェスターの最大の特徴です。
それが経営を構成する８大要因とウエイト付けなのです。

具体的に言うと

◆経営の構成８大要因

・何を？
・どこで？
・誰に？
・どのように買ってもらうか？
・どのように好かれるか？
・誰をどのように使って？
・お金をどのように使い？
・時間をどのように使うか？

詳しく書くと

・商品（有料サービス）　　　　何を？
・地域（エリア）　　　　　　　どこで？
・客層（業界、営業ルート）　　誰に？
・営業システム　　　　　　　　　　どのように買ってもらうか？
・顧客対応（顧客対策、顧客維持）　どのように好かれるか？
・人・組織　　　　　　　　　　　　誰をどのように使って？
・資金経費（財務）　　　　　　　　お金をどの王に使い？
・時間　　　　　　　　　　　　　　時間をどのように使うか？

そして、ウエイト付けが

・広義の営業対策　　　　　　５３％

（地域、客層、営業システム、顧客対応の仕組みをあわせたもの）

・商品対策（有料サービス）　２７％

・人組織対策　　　　　　　　１３％

・資金経費対策　　　　　　　　６％

となり、

中心の営業と商品だけで、ウエイト付けをすると

『商品３分に、売り７分』となるわけです。

また、これも誤解される方がいるのでここでハッキリと

書いておきます。

これは『商品』がどうでもいいというわけではありません。